2025 年，B2B 銷售已改變 — 您改變了嗎？

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2025 年，B2B 銷售已改變 — 您改變了嗎？
過去十年來，B2B 銷售發生了根本性的轉變。買家不再依賴銷售人員來指導他們完成購買過程 - 事實上，許多買家在接近做出最終決定之前都會主動避免直接與銷售人員接觸。

這種轉變對於稅務領導者來說具有重大影響。如果買家不再希望以傳統方式被推銷，B2B 公司如何確保他們在正確的時刻影響決策？答案在於適應買方主導的方法：利用數據、數位參與和策略洞察來滿足客戶的需求。


買家現在掌控一切

輕鬆的電話銷售和線性銷售管道的時代早已一去不復返了。如今，
WhatsApp数据 B2B 買家可以自行進行研究，比較供應商，並在與銷售代表接觸之前做出購買決定。據 Gartner 稱，平均每個 B2B 採購集團由 6 到 10 個利害關係人組成，每個利害關係人都掌握著獨立收集的資訊。有鑑於此，B2B 購買週期（尤其是 SaaS 中的購買週期）的長度並不令人意外。

這也意味著買家不再希望或需要銷售人員向他們介紹產品特性。相反，當他們準備好談話時，他們期望以價值為導向的對話來解決他們面臨的具體挑戰。如果賣家不能迅速提供這種價值，他們就出局了。

但這並不會讓銷售人員的工作變得更容易，大多數人都會證實這一點。大多數銷售團隊在接觸潛在客戶時都發現自己處境艱困。由於客戶可以輕鬆獲得大量資訊，因此他們會利用這些管道來獲取所需的資訊。

他們也不想花太多時間與銷售團隊的成員交談，以免給他們帶來額外的壓力。事實上，令人驚訝的是，客戶的購買過程只有 17% 涉及與潛在供應商的銷售代表直接互動。

正如 180ops 首席銷售官 Mikko Huovinen 所說：

如果有三家潛在供應商，任何銷售人員在與客戶溝通的過程中，都只能完成5-6%的購買流程。這意味著他們需要在對話開始之前就了解客戶的具體情況。否則，幾乎不可能提供關於最佳解決方案的真正洞見。在如此有限的時間窗口內，每一刻都至關重要，需要在正確的時間傳遞正確的訊息。

換句話說，如今的賣家不僅需要銷售，他們還需要提供諮詢、建議和即時的、數據支援的見解，以使自己有別於競爭對手。


數位化互動超越傳統銷售互動

買家行為的轉變推動了數位參與度的急遽上升。麥肯錫的研究表明，超過 75% 的 B2B 買家和賣家現在更喜歡數位自助服務和遠端互動，而不是面對面的會議。

這不僅僅關乎便利——買家實際上認為數位化互動更有效。如果 B2B 買家處於控制地位，而數位互動占主導地位，那麼銷售團隊將面臨怎樣的處境？這意味著他們必須：


儘早與買家互動—但要間接地

由於買家更喜歡自己研究，因此公司必須投資數位參與。在所有數位管道上獲取盡可能多的信息，可以將您的品牌定位為首選解決方案，並允許買家按照他們喜歡的方式自行完成大部分銷售流程。

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